Que faire quand les clients ne paient pas

Le problème est plus grand qu'on ne le pense

Au Portugal, 43 % des PME signalent des difficultés de trésorerie causées par les retards de paiement des clients. Le délai moyen de recouvrement est de 67 jours, mais beaucoup d'entreprises attendent 90, 120 jours ou plus. Pendant ce temps, les coûts fixes n'attendent pas.

1. Prévenez avant de recouvrer

Le meilleur recouvrement est celui qu'on n'a pas à faire. Avant d'accepter un nouveau client :

• Vérifiez l'historique — le numéro fiscal est-il actif ? Y a-t-il des procédures d'insolvabilité ?
• Commencez par des délais courts — 30 jours pour les nouveaux clients, allongez-les à mesure que la confiance s'installe
• Facturez immédiatement — plus vous envoyez la facture tôt, plus vous êtes payé tôt
• Prévoyez des pénalités au contrat — les intérêts de retard sont prévus par la loi (DL 62/2013)

2. Facturez des intérêts de retard

La loi portugaise (Décret-loi 62/2013) permet de facturer des intérêts de retard sur les transactions commerciales. Le taux est celui de la BCE + 8 points de pourcentage. En 2026, cela représente environ 12 % par an.

Beaucoup de PME ne facturent pas d'intérêts de retard de peur de perdre le client. Mais la loi existe justement pour protéger les PME.

Calculez les intérêts de retard qui vous sont dus →

3. Mettez en place des relances automatiques

Un système de relances simple réduit les retards de 30 à 40 % :

• 7 jours avant l'échéance : « Nous vous rappelons que la facture FT2026/0042 échoit le 15 »
• Le jour de l'échéance : « La facture FT2026/0042 échoit aujourd'hui »
• 7 jours après : « La facture FT2026/0042 est en retard de 7 jours »
• 30 jours après : communication formelle faisant référence aux intérêts de retard

4. Diversifiez votre base de clients

Si un client représente plus de 25 % de votre chiffre d'affaires et commence à payer en retard, l'impact sur votre trésorerie est disproportionné. La diversification est la meilleure protection contre les impayés.

Évaluez votre risque de concentration clients →

5. Utilisez l'affacturage pour transférer le risque

Au lieu d'attendre des mois le paiement, avancez le montant des factures. Avec l'affacturage sans recours, la banque assume le risque d'impayé : si le client ne paie pas, le problème est celui de la banque, pas le vôtre.

Comment fonctionne l'affacturage →