Qué hacer cuando los clientes no pagan

El problema es mayor de lo que piensa

En España, alrededor de cuatro de cada diez pymes reportan dificultades de cash-flow causadas por retrasos en los pagos de los clientes. El plazo medio de cobro es de 67 días, pero muchas empresas esperan 90, 120 o más días. Mientras tanto, los costes fijos no esperan.

1. Prevenga antes de cobrar

El mejor cobro es el que no hace falta hacer. Antes de aceptar a un nuevo cliente:

• Verifique el historial: ¿el número fiscal está activo? ¿Tiene procesos de insolvencia?
• Empiece con plazos cortos: 30 días para clientes nuevos, amplíelos a medida que gana confianza
• Facture de inmediato: cuanto antes envíe la factura, antes cobrará
• Fije penalizaciones en el contrato: los intereses de demora están previstos en la ley (Ley 3/2004)

2. Cobre intereses de demora

La Ley 3/2004 permite cobrar intereses de demora en transacciones comerciales. El tipo es el del BCE + 8 puntos porcentuales. En 2026, esto significa aproximadamente un 12 % anual.

Muchas pymes no cobran intereses de demora por miedo a perder al cliente. Pero la ley existe precisamente para proteger a las pymes.

Calcule los intereses de demora que le corresponden →

3. Implemente recordatorios automáticos

Un sistema sencillo de recordatorios reduce los retrasos en un 30-40 %:

• 7 días antes del vencimiento: «Le recordamos que la factura FT2026/0042 vence el día 15»
• El día del vencimiento: «La factura FT2026/0042 vence hoy»
• 7 días después: «La factura FT2026/0042 lleva 7 días vencida»
• 30 días después: comunicación formal con referencia a los intereses de demora

4. Diversifique la base de clientes

Si un cliente representa más del 25 % de su facturación y empieza a retrasarse, el impacto en su tesorería es desproporcionado. La diversificación es la mejor protección frente al impago.

Evalúe su riesgo de concentración de clientes →

5. Use factoring para transferir el riesgo

En lugar de esperar meses el pago, anticipe el importe de las facturas. Con factoring sin recurso, el banco asume el riesgo de impago: si el cliente no paga, el problema es del banco, no suyo.

Cómo funciona el factoring →