Qué hacer cuando los clientes no pagan

El problema es mayor de lo que piensa

En España, según el Observatorio de la Morosidad de CEPYME, en 2025 las pymes cobraron de media a 80,5 días y solo el 30,4 % de las facturas se pagó a tiempo. Muchas empresas esperan 90, 120 días o más. Mientras tanto, los costes fijos no esperan.

1. Prevenga antes de cobrar

El mejor cobro es el que no hace falta hacer. Antes de aceptar a un nuevo cliente:

• Verifique el historial: ¿el número fiscal está activo? ¿Tiene procesos de insolvencia?
• Empiece con plazos cortos: 30 días para clientes nuevos, amplíelos a medida que gana confianza
• Facture de inmediato: cuanto antes envíe la factura, antes cobrará
• Fije penalizaciones en el contrato: los intereses de demora están previstos en la ley (Ley 3/2004)

2. Cobre intereses de demora

La Ley 3/2004 permite cobrar intereses de demora en transacciones comerciales. El tipo es el del BCE + 8 puntos porcentuales: del 1 de julio al 31 de diciembre de 2026, esto significa un 10,40 % anual, en España y en Portugal.

Muchas pymes no cobran intereses de demora por miedo a perder al cliente. Pero la ley existe precisamente para proteger a las pymes.

Calcule los intereses de demora que le corresponden →

3. Implemente recordatorios automáticos

Un sistema sencillo de recordatorios ayuda a reducir los retrasos:

• 7 días antes del vencimiento: «Le recordamos que la factura FT2026/0042 vence el día 15»
• El día del vencimiento: «La factura FT2026/0042 vence hoy»
• 7 días después: «La factura FT2026/0042 lleva 7 días vencida»
• 30 días después: comunicación formal con referencia a los intereses de demora

4. Diversifique la base de clientes

Si un cliente representa más del 25 % de su facturación y empieza a retrasarse, el impacto en su tesorería es desproporcionado. La diversificación es la mejor protección frente al impago.

Evalúe su riesgo de concentración de clientes →

5. Use factoring para transferir el riesgo

En lugar de esperar meses el pago, anticipe el importe de las facturas. Con una oferta sin recurso, el banco o financiador asume el riesgo de impago: si el cliente no paga, la pérdida la asume el financiador, no usted. La oferta del financiador indica si es con o sin recurso, antes de aceptar.

Cómo funciona el factoring →