Messen Sie mit dem HHI-Index, wie stark Ihr Umsatz von wenigen Kunden abhängt, und finden Sie heraus, wie viel Liquidität gefährdet ist, wenn Ihr größter Kunde geht.
Kundenkonzentration berechnen
Geben Sie den Jahresumsatz und den Umsatz Ihrer wichtigsten Kunden ein, um den Konzentrationsindex und das damit verbundene Risiko zu erhalten.
Größter Kunde (Pflichtfeld)
Größter Kunde
des Gesamtumsatzes
HHI-Index
Kapital im Risiko
wenn Kunde 1 geht
Verbleibender Umsatz
nach Verlust von Kunde 1
Umsatzverteilung nach Kunde
Was ist jetzt zu tun?
Hinweis: Mit Factoring erhalten Sie den Wert der Rechnungen an diesen Kunden 1 bis 2 Werktage, nachdem der Finanzierer zugestimmt hat, unabhängig von seinem Zahlungsziel. Das senkt das Liquiditätsrisiko der Konzentration.
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Was ist Kundenkonzentration?
Kundenkonzentration beschreibt, wie stark der Umsatz eines Unternehmens von wenigen Abnehmern abhängt. Ein Unternehmen, das 80 % seines Umsatzes mit einem einzigen Kunden macht, hat eine sehr hohe Konzentration und ein entsprechend hohes Liquiditätsrisiko.
Das Problem ist nicht nur, den Kunden zu verlieren. Es ist das tägliche Risiko: Wenn dieser Kunde eine Zahlung verzögert, eine Bestellung kürzt oder in finanzielle Schwierigkeiten gerät, wird das Unternehmen sofort mitgerissen. In Portugal, wo Zahlungsziele von 60 Tagen und mehr üblich sind, ist Kundenkonzentration ein großes Risiko für KMU.
Beispiel: Kunde A = 60 %, Kunde B = 30 %, Übrige = 10 %
HHI = (60² + 30² + 10²) ÷ 100 = (3600 + 900 + 100) ÷ 100 = 46 (HOCH)
Je höher der HHI, desto größer die Konzentration und das Risiko. Ein HHI von 100 bedeutet vollständige Abhängigkeit von einem einzigen Kunden. Ein HHI unter 25 zeigt ein gut gestreutes Kundenportfolio.
Skala des Konzentrationsrisikos
So deuten Sie den Konzentrationsindex und das Gewicht des größten Kunden am Gesamtumsatz:
HHI < 25KONTROLLIERT Gute Streuung
HHI 25–50MITTEL / HOCH Steigendes Risiko
HHI > 50KRITISCH Hohe Abhängigkeit
Anteil Kunde 1
Bewertung
Risiko
Empfohlene Maßnahme
< 25 %
KONTROLLIERT
Gering
Jährlich beobachten
25%–40%
MITTEL
Mittel
Aktiv streuen, Factoring nutzen
40%–60%
HOCH
Hoch
Dringender Plan zur Streuung + Factoring
> 60 %
KRITISCH
Sehr hoch
Sofort handeln: Factoring + Streuung
So steuern Sie das Konzentrationsrisiko
Kundenkonzentration steuern Sie an zwei Fronten: die Konzentration langfristig senken und die Liquidität kurzfristig schützen.
Factoring für den großen Kunden
Erhalten Sie den Wert der Rechnungen an Ihren größten Kunden 1 bis 2 Werktage, nachdem der Finanzierer zugestimmt hat. Auch wenn das Unternehmen von einem einzigen Kunden abhängt, hängt es nicht vom Zeitpunkt seiner Zahlungen ab. Der Cashflow bleibt geschützt.
Legen Sie eine Obergrenze für die Konzentration pro Kunde fest (z. B. 30 %) und investieren Sie in die Akquise in anderen Segmenten oder Regionen. Streuung ist ein mittelfristiger Prozess.
Verfolgen Sie die durchschnittliche Forderungslaufzeit speziell für den großen Kunden. Ein steigender DSO bei diesem Kunden ist das erste Risikosignal, noch vor jedem Zahlungsausfall.
Was ist Kundenkonzentration und warum ist sie ein Risiko?
Kundenkonzentration misst, wie stark ein Unternehmen von wenigen Abnehmern abhängt. Macht ein einzelner Kunde mehr als 30–40 % des Umsatzes aus, ist das Unternehmen einem ernsten Liquiditätsrisiko ausgesetzt: Jede Zahlungsverzögerung, jeder Bestellrückgang oder Lieferantenwechsel dieses Kunden kann sofort eine Liquiditätskrise auslösen. Die Wirkung ist noch größer, wenn dieser Kunde notorisch spät zahlt.
Was ist der HHI-Index und wie wird er gedeutet?
Der HHI (Herfindahl-Hirschman-Index) ist ein volkswirtschaftlicher Konzentrationsindikator, hier angepasst an die Analyse des Kundenportfolios. Er ergibt sich aus der Summe der quadrierten Umsatzanteile jedes Kunden, geteilt durch 100. Skala: unter 25 bedeutet gute Streuung (KONTROLLIERT), zwischen 25 und 50 mittleres bis hohes Risiko, über 50 hohe Konzentration (KRITISCH). Ein HHI von 100 bedeutet vollständige Abhängigkeit von einem einzigen Kunden.
Was tun, wenn ein einzelner Kunde mehr als 50 % des Umsatzes ausmacht?
Das ist eine Situation mit hohem Risiko, die Maßnahmen an zwei Fronten erfordert: (1) Den Kundenstamm verbreitern: in Akquise investieren, neue Regionen oder Segmente erschließen und Exklusivverträge vermeiden, die die Arbeit mit anderen Kunden verhindern; (2) Die Liquidität kurzfristig schützen: Mit Factoring erhalten Sie den Wert der Rechnungen an diesen Kunden 1 bis 2 Werktage, nachdem der Finanzierer zugestimmt hat, und senken so das Liquiditätsrisiko aus dem Zahlungszeitpunkt. Streuung braucht mittelfristig Zeit, Factoring schützt die Liquidität kurzfristig.
Wie hilft Factoring, das Konzentrationsrisiko zu steuern?
Mit Factoring erhalten Sie den Wert der Rechnungen an einen großen Kunden 1 bis 2 Werktage, nachdem der Finanzierer zugestimmt hat, unabhängig vom vereinbarten Zahlungsziel. Auch wenn das Unternehmen von einem einzigen großen Kunden abhängt, hängt seine Liquiditätsplanung so nicht vom Zeitpunkt seiner Zahlungen ab. Zahlt der Kunde in 90 Tagen, kann das Unternehmen über Factoring schon nach wenigen Tagen Geld erhalten. Das Konzentrationsrisiko verschwindet nicht, aber das Liquiditätsrisiko ist abgesichert. Beim Factoring ohne Regress geht auch das Kreditrisiko auf den Factoring-Anbieter über.
Schützen Sie Ihren Cashflow vor der Abhängigkeit von einem Kunden
Mit Factoring erhalten Sie den Wert der Rechnungen an Ihren großen Kunden 1 bis 2 Werktage, nachdem der Finanzierer zugestimmt hat, und schützen Ihre Liquidität, ganz gleich, wann der Kunde zahlt. Aus dem Konzentrationsrisiko wird kein Liquiditätsrisiko mehr.