Misuri con l'indice HHI quanto il Suo fatturato dipende da pochi clienti e scopra quanta liquidità è a rischio se perde il cliente principale.
Calcoli la concentrazione dei clienti
Inserisca il fatturato annuo totale e il fatturato di ciascun cliente principale per ottenere l'indice di concentrazione e il rischio associato.
Cliente principale (obbligatorio)
Cliente principale
del fatturato totale
Indice HHI
Capitale a rischio
se il cliente 1 se ne va
Fatturato residuo
dopo la perdita del cliente 1
Distribuzione del fatturato per cliente
Cosa fare adesso?
Nota: con il factoring può ricevere il valore delle fatture di questo cliente 1-2 giorni lavorativi dopo l'approvazione del finanziatore, qualunque sia il suo termine di pagamento, riducendo il rischio di liquidità legato alla concentrazione.
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Che cos'è la concentrazione dei clienti?
La concentrazione dei clienti indica quanto il fatturato di un'azienda dipende da un piccolo numero di acquirenti. Un'azienda con l'80% del fatturato su un solo cliente ha una concentrazione molto alta, e un rischio di tesoreria altrettanto alto.
Il problema non è solo perdere il cliente. È il rischio di tutti i giorni: se quel cliente ritarda un pagamento, taglia un ordine o finisce in difficoltà finanziarie, l'azienda viene trascinata giù subito. In Portogallo, dove i termini di pagamento di 60 giorni o più sono frequenti, la concentrazione dei clienti è un rischio importante per le PMI.
Indice HHI semplificato (concentrazione dei clienti)
HHI = Σ (% di ciascun cliente)² ÷ 100
Più alto è l'HHI, maggiori sono la concentrazione e il rischio. Un HHI di 100 significa dipendenza totale da un solo cliente. Un HHI sotto 25 indica un portafoglio ben diversificato.
Scala del rischio di concentrazione
Come leggere l'indice di concentrazione e il peso del cliente principale sul fatturato totale:
HHI < 25SOTTO CONTROLLO Buona diversificazione
HHI 25–50MODERATO / ALTO Rischio crescente
HHI > 50CRITICO Dipendenza elevata
Peso del cliente 1
Valutazione
Rischio
Azione consigliata
< 25%
SOTTO CONTROLLO
Basso
Monitorare ogni anno
25%–40%
MODERATO
Medio
Diversificare attivamente, usare il factoring
40%–60%
ALTO
Alto
Piano di diversificazione urgente + factoring
> 60%
CRITICO
Molto alto
Azione immediata: factoring + diversificazione
Come gestire il rischio di concentrazione
La concentrazione dei clienti si gestisce su due fronti: ridurla nel lungo periodo e proteggere la tesoreria nel breve.
Factoring sul cliente concentrato
Riceva il valore delle fatture del cliente principale 1-2 giorni lavorativi dopo l'approvazione del finanziatore. Anche se l'azienda dipende da un solo cliente, non dipende dai tempi dei suoi pagamenti. I flussi di cassa restano protetti.
Fissi un tetto massimo di concentrazione per cliente (per es. 30%) e investa nella ricerca commerciale di altri segmenti o mercati geografici. La diversificazione è un processo di medio periodo.
Segua il tempo medio di incasso specifico del cliente concentrato. Un aumento del DSO di quel cliente è il primo segnale di rischio, prima di qualsiasi mancato pagamento.
Che cos'è la concentrazione dei clienti e perché è un rischio?
La concentrazione dei clienti misura quanto un'azienda dipende da un piccolo numero di acquirenti. Quando un solo cliente pesa per più del 30-40% del fatturato, l'azienda è esposta a un serio rischio di liquidità: qualsiasi ritardo di pagamento, calo degli ordini o cambio di fornitore da parte di quel cliente può scatenare una crisi di tesoreria immediata. L'impatto è ancora maggiore se quel cliente ha l'abitudine di pagare in ritardo.
Che cos'è l'indice HHI e come si interpreta?
L'HHI (indice di Herfindahl-Hirschman) è un indicatore economico di concentrazione adattato all'analisi del portafoglio clienti. Si calcola sommando i quadrati delle percentuali di fatturato di ciascun cliente e dividendo per 100. Scala: sotto 25 indica una buona diversificazione (SOTTO CONTROLLO), tra 25 e 50 un rischio da moderato ad alto, sopra 50 una concentrazione elevata (CRITICO). Un HHI di 100 significa dipendenza totale da un solo cliente.
Cosa fare se un solo cliente pesa per più del 50% del fatturato?
È una situazione ad alto rischio che richiede di agire su due fronti: (1) diversificare la base clienti: investire nella ricerca commerciale, aprirsi ad altri mercati geografici o segmenti ed evitare contratti di esclusiva che impediscono di lavorare con altri clienti; (2) proteggere la tesoreria nel breve periodo: usare il factoring per ricevere il valore delle fatture di quel cliente 1-2 giorni lavorativi dopo l'approvazione del finanziatore, riducendo il rischio di liquidità legato ai tempi di pagamento. La diversificazione richiede tempo, il factoring protegge la tesoreria nel breve periodo.
In che modo il factoring aiuta a gestire il rischio di concentrazione?
Il factoring Le permette di ricevere il valore delle fatture emesse a un cliente concentrato 1-2 giorni lavorativi dopo l'approvazione del finanziatore, indipendentemente dal termine di pagamento concordato. Così, anche se l'azienda dipende da un solo grande cliente, non dipende dai tempi dei suoi pagamenti per gestire la tesoreria. Se il cliente paga a 90 giorni, l'azienda può incassare in pochi giorni con il factoring. Il rischio di concentrazione non scompare, ma il rischio di liquidità è coperto. Con il factoring pro soluto, anche il rischio di credito passa alla società di factoring.
Protegga i flussi di cassa dalla dipendenza da un cliente
Con il factoring riceve il valore delle fatture del cliente concentrato 1-2 giorni lavorativi dopo l'approvazione del finanziatore e protegge la tesoreria, indipendentemente da quando paga il cliente. Il rischio di concentrazione smette di essere un rischio di liquidità.