Calcule la concentración de clientes
Introduzca la facturación total anual y la facturación de cada cliente principal para obtener el índice de concentración y el riesgo asociado.
¿Qué es la concentración de clientes?
La concentración de clientes es el grado en que la facturación de una empresa depende de un número reducido de compradores. Una empresa con el 80 % de la facturación en un único cliente tiene una concentración muy alta y un riesgo de tesorería proporcionalmente elevado.
El problema no es solo perder al cliente. Es el riesgo diario: si ese cliente retrasa un pago, reduce un pedido o entra en dificultades financieras, la empresa se ve arrastrada de inmediato. En Portugal, donde los plazos medios de pago superan los 60 días, la concentración de clientes es uno de los principales factores de insolvencia de las pymes.
Ejemplo: Cliente A = 60 %, Cliente B = 30 %, Otros = 10 %
HHI = (60² + 30² + 10²) ÷ 100 = (3600 + 900 + 100) ÷ 100 = 46 — ELEVADO
Cuanto mayor es el HHI, mayor es la concentración y el riesgo. Un HHI de 100 significa dependencia total de un único cliente. Un HHI por debajo de 25 indica una cartera bien diversificada.
Escala de riesgo de concentración
Interpretar el índice de concentración y el peso del cliente principal en la facturación total:
Buena diversificación
Riesgo creciente
Dependencia elevada
| Peso del cliente 1 | Rating | Riesgo | Acción recomendada |
|---|---|---|---|
| < 25 % | CONTROLADO | Bajo | Monitorizar anualmente |
| 25 %–40 % | MODERADO | Medio | Diversificar activamente, usar factoring |
| 40 %–60 % | ELEVADO | Alto | Plan urgente de diversificación + factoring |
| > 60 % | CRÍTICO | Muy alto | Acción inmediata: factoring + diversificación |
Cómo gestionar el riesgo de concentración
Existen dos frentes de acción para gestionar la concentración de clientes: reducir la concentración a largo plazo y proteger la tesorería a corto plazo.
Factoring sobre el cliente concentrado
Anticipe las facturas del cliente principal en 24-48 h. Aunque la empresa dependa de un único cliente, no depende del timing de sus pagos. El cash flow queda protegido.
Saber más sobre factoring →Diversificación activa
Fije un límite máximo de concentración por cliente (ej.: 30 %) e invierta en prospección comercial para otros segmentos o geografías. La diversificación es un proceso de medio plazo.
Diagnóstico financiero completo →Monitorización del DSO por cliente
Siga el plazo medio de cobro específicamente del cliente concentrado. Un aumento del DSO de ese cliente es la primera señal de riesgo, antes de cualquier impago.
Calcular DSO →Preguntas frecuentes
Proteja el cash flow de la dependencia de clientes
Con el factoring, anticipa las facturas del cliente concentrado en 24-48 h y protege la tesorería, independientemente de cuándo pague el cliente. El riesgo de concentración deja de ser riesgo de liquidez.